Die Kunst des erfolgreichen Video-Calls im Verkauf
In einer zunehmend digitalisierten Welt gewinnen Video-Calls im Verkauf immer mehr an Bedeutung. Sie bieten die Möglichkeit, persönliche Verbindungen herzustellen, Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und potenzielle Kunden zu überzeugen – alles bequem vom eigenen Schreibtisch aus. Doch wie maximiert man die Effektivität eines Video-Calls per Zoom oder Teams im Verkauf?
Hier sind einige Tipps und Tricks, die Ihnen helfen, Ihre virtuellen Verkaufsgespräche auf das nächste Level zu heben.
1. Vorbereitung ist alles
Der erste Eindruck bei Video-Calls ist für Ihre Sympathie-Note und den weiteren Verlauf Ihres Verkaufsgespräches entscheidend. Wenn Sie in Aufregung geraten, weil die Technik nicht funktioniert, ist das auf keinen Fall dramatisch! Alles ist lösbar. Nur verlangt es Ihnen ein großes Stück Souveränität ab. Deshalb: Nehmen Sie sich Zeit, um sich auf Ihre Video-Calls vorzubereiten. Genau wie auf ein persönliches Verkaufsgespräch.
Überprüfen Sie Ihre Technologie, stellen Sie sicher, dass Ihre Internetverbindung stabil ist und Ihr Mikrofon sowie Ihre Kamera einwandfrei funktionieren. In Teams und Zoom, aber auch in jeder anderen Videokonferenz-Software, gibt es in den Einstellungen für Mikrofon oder der Videokamera die Option eines Testlaufs. In der Software Teams von Microsoft können Sie beispielsweise einen Testanruf führen. Dabei werden Sie aufgefordert einen kurzen Satz zu sprechen, den Sie danach selbst anhören können. So beurteilen Sie Ihre eigene Mikrofon-Qualität.
Stellt der Kunde die Besprechungssoftware für den Termin zur Verfügung, dann loggen Sie sich ein paar Minuten früher ein und sehen Sie in den Einstellungen nach, ob das „richtige“ Mikrofon und die „richtige“ Kamera ihres Gerätes verwendet werden. Übrigens, es lohnt sich immer in sehr gute Mikrofone, Headsets und Kameras von Markenhersteller wie Logitech, Polycom oder Jabra zu investieren!
2. Wählen Sie die richtige Umgebung
Achten Sie darauf, dass der Ort, von dem aus Sie den Videocall führen, ordentlich, gut beleuchtet und frei von Ablenkungen ist. Ein aufgeräumter Hintergrund und eine ruhige Umgebung tragen dazu bei, einen professionellen Eindruck zu hinterlassen. Nutzen Sie in dunkleren Umgebungen zum Beispiel Ringlights um sich selbst in ein optimales Licht zu stellen. Das ist ein günstiges Werkzeug von Influenzern, welches sofort einen großen Effekt haben kann. Nachteil ist, dass der Lichtring sich in Brillen spiegeln und das zu einer Ablenkung im Gespräch führen kann.
Am besten wählen Sie einen Hintergrund, der für Sie persönlich authentisch ist. Wenn Sie einen repräsentativen Ausschnitt Ihres Büros wählen, können Sie auf den Filter der Video-Konferenz-Software einfach verzichten. Hängen Sie eine Marathon-Finisher-Urkunde oder ein Bild Ihres Lieblings-Golfplatzes hinter sich auf. Nutzen Sie die Gelegenheit eine Beziehungsebene mit Ihrem Interessenten aufzubauen. Spricht er Sie darauf an, haben Sie mit größter Wahrscheinlichkeit das Eis gebrochen.
Tipp: Profis übertreiben
Wenn Sie die Interessen Ihres Gesprächspartners vor dem Gespräch herausfinden, dann probieren Sie doch aus, Ihr Hintergrundbild im Video-Call danach auszurichten. Aber Achtung! Auch das muss für Sie authentisch sein oder zumindest eine gute Story beinhalten.
3. Kenntnis über Ihr Produkt/Dienstleistung
Es sollte selbstverständlich sein: Seien Sie bestens informiert über das, was Sie verkaufen. Kenntnisse über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermitteln Vertrauen und zeigen Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind.
4. Interaktivität Ihrer Video-Calls im Verkauf fördern
Stellen Sie sicher, dass Ihre Videocalls im Verkauf keine einseitige Präsentation werden. Fordern Sie Ihren Gesprächspartner aktiv zur Teilnahme auf, indem Sie Fragen stellen und Diskussionen anregen. Dies schafft eine engere Bindung und ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen.
Tipp: Nutzen Sie Ihre Corporate-Website
Es ist schon fast zu einfach. Die Unternehmenswebsite bietet oft den Produktkatalog mit allen Farben, Formen und Preisen. Teilen Sie doch einfach, im Online-Meeting mit Ihrem Kunden, die Corporate-Website und übergeben Sie dem Kunden im Produktkatalog die Steuerung Ihres Bildschirms. So kann er sich die Ware selbst auszusuchen. Es entsteht das Gefühl, als wenn Sie gemeinsam in Ihrem Katalog „schmökern“.
Professioneller funktioniert es mit darauf spezialisierter Software, wie vom Anbieter flexperto.com. Hier können Sie per Videochat komplexe Verkaufsprozesse durchführen, bis hin zur Vertragsunterschrift mit elektronischer Signatur.
5. Visuelle Hilfsmittel nutzen
Nutzen Sie visuelle Hilfsmittel wie Präsentationsfolien oder Bildschirmfreigaben, um Ihre Punkte zu veranschaulichen und das Interesse des Kunden zu wecken. Einprägsame Grafiken oder Diagramme können komplexe Informationen leichter verständlich machen.
6. Körpersprache im Video-Call beachten
Auch wenn Sie sich nicht physisch im gleichen Raum wie Ihr Gesprächspartner befinden, ist Ihre Körpersprache immer noch wichtig. Achten Sie auf Ihre Haltung, machen Sie Augenkontakt mit der Kamera und zeigen Sie durch Mimik und Gestik Ihr Engagement und Ihre Aufmerksamkeit.
Tipp: Kleider machen Leute
Heute sind Video-Calls in „lässigen Klamotten“ üblich. Bei Video-Calls gut angezogen zu sein, hinterlässt aber nicht nur beim Gesprächspartner einen guten Eindruck, sondern verleiht Ihnen Haltung. Probieren Sie es aus: Ziehen Sie einfach Business-Schuhe für das Gespräch an, obwohl Sie vielleicht in Ihrer dunkelsten Homeoffice-Ecke sitzen. Überprüfen Sie für sich, ob solche Rituale Ihr Wohlbefinden im Gespräch beeinflussen.
7. Follow-up nicht vergessen
Nach dem Video-Call ist vor dem Follow-up. Senden Sie Ihrem potenziellen Kunden eine Zusammenfassung des Gesprächs sowie weitere Informationen, die sie benötigen könnten. Dies zeigt Ihr Engagement und Interesse an einer langfristigen Beziehung.
Tipp: Protokoll führen mit KI
Vereinbarungen schriftlich festzuhalten ist nicht nur von Vorteil. Oft sind sie auch ein Muss um die Beratungsleistung zu protokollieren. In der heutigen Zeit sich Hilfe von einer KI zu holen, ist schlau und sogar beeindruckend schnell und wertvoll. Sofern der Kunde zustimmt, können Sie zum Beispiel die Cloud-Software von dem Start-Up bliro.io verwenden.
Mit einem Klick starten Sie zu Beginn des Meeting die Aufnahme und lassen die KI ihr Gespräch einfach „mitlauschen“. Besondere Vereinbarungen oder Ideen können manuell als Highlights markiert werden. So haben sie später in der Auswertung ein besonderes Gewicht.
Nach Beendigung des Meetings, und damit der Aufnahme, wird das Transkript des gesprochenen Wortes von der KI ausgewertet und als Zusammenfassung präsentiert. Entsprechen die Notizen nicht die Vorstellung der Teilnehmenden, kann einfach per Klick ein neuer Versuch gestartet werden. Korrekturen und Ergänzungen sind jederzeit per Hand möglich.
Beispiel einer KI-Zusammenfassung
Indem Sie diese Tipps und Tricks befolgen, können Sie die Effektivität Ihrer Video-Calls im Verkauf deutlich verbessern und letztendlich mehr Kunden gewinnen. Denken Sie daran, dass jeder Video-Call eine neue Möglichkeit ist, Ihr Unternehmen zu präsentieren und potenzielle Kunden zu überzeugen.